Ваши клиенты не покупают? Делайте выводы!

Клиент кладет товар в корзину, через некоторое время закрывает страницу и больше не возвращается. Знакомая ситуация? Вы не одиноки: высокий процент отказов – головная боль многих владельцев интернет-магазинов. Но это и хорошо, ведь каждый ушедший посетитель – кладезь ценной информации, главное – суметь ее извлечь, проанализировать и сделать выводы. Продажи с вашего сайта резко пойдут вверх, если вы начнете использовать методы, предложенные далее.

Учитывайте стадии потребительского цикла

Прежде чем что-то купить, посетитель сайта должен пройти через пять стадий:

• осознание потребности в товаре (услуге);
• сравнение мест, где можно приобрести желаемое;
• оценка выгод;
• покупка;
• повторная покупка.

Потенциальный покупатель, который отложил товар и ушел, вероятно, застрял на первом-втором этапе. Сравнивая возможные варианты, он мог уйти к вашим конкурентам, отправиться в обычный магазин или вообще передумать.

Не гонитесь за нецелевым трафиком

Все поисковые запросы условно делятся на три группы:

• транзакционные;
• навигационные;
• информационные.

Помните: «больше посетителей» не значит «больше продаж». Заказывая SEO-оптимизированные тексты, способные привести сотни новых пользователей, вы тратите бюджет впустую. На самом деле вам нужен SEO-контент, но не просто качественный, а релевантный транзакционным запросам — тем, которые задаются с определенной целью: купить товар или воспользоваться услугой.

Нецелевой трафик – это пользователи, попадающие на ваш сайт по навигационным и транзакционным запросам. Первых интересует информация о бренде или определенный сайт, вторые хотят прояснить для себя какой-либо вопрос, не имеющий отношения к покупке. Пример информационного запроса – «ремонт стиральной машины своими руками». Типичный навигационный запрос – «Эльдорадо».

Проводите сплит-тесты

Экспериментируйте, собирайте информацию, анализируйте, сравнивайте конверсию и на основе полученных данных оптимизируйте страницы. Не обязательно переписывать весь текст: изменив всего одно слово в заголовке или количество полей в форме заказа, можно увеличить продажи на 50 % и более. Сплит-тесты позволяют выяснить, изменение каких элементов сильнее всего влияет на конверсию.

Составьте портрет целевой аудитории

Продать товар или услугу легче конкретному человеку, чем многоликой толпе. Яндекс Метрика и Google Analytics предоставляют демографические отчеты, но этого недостаточно. Мало знать, что аудитория состоит из мужчин в возрасте от 32 до 38 лет. Важно учитывать место проживания посетителей, интересы, образ жизни, привычки и другие психологические факторы, тогда будет ясно, какие приемы и методы воздействия окажутся более эффективными.

Чем специфичнее ваш товар, тем более конкретным должен быть портрет ЦА.

Изучайте конкурентов

Если посетитель не купил у вас, значит, он потратил свои деньги в другом месте — у ваших конкурентов. Вы можете думать, что все дело в популярности конкурирующей фирмы, в более низких ценах, но на самом деле причины могут быть совсем в другом. Чтобы их выявить, обращайте внимание на то, как ведут дела ваши соперники. Отмечайте интересные «фишки», берите на заметку эффективные приемы и маркетинговые ходы и не бойтесь внедрять их у себя.

Не стоит бездумно копировать чужие идеи — в неизменном виде они просто не будут работать на вашем сайте, но вы можете взять за основу приемы ваших конкурентов и модернизировать их с учетом специфики вашего ресурса. Это гораздо эффективнее, чем изобретать велосипед.

Самый результативный метод из перечисленных – это сплит-тесты. Вы можете изменять и внедрять что-либо на сайте наугад и не знать точно, какое нововведение сработало, а какое — нет. В процессе тестирования есть возможность сравнить конверсию на разных вариантах страниц и осознанно выбрать лучший. И, конечно, не стоит забывать о копирайтинге, ведь хороший текст — одна из главных составляющих эффективного сайта.